Analisi di un Mystery Client relativo all’area della Protezione

Analisi di un Mystery Client relativo all’area della Protezione

Sappiamo che gran parte dello sviluppo nell’ambito della protezione avviene associando i prodotti assicurativi all’erogazione del credito.

Sicuramente è una modalità frutto di una strategia commerciale che non aveva in Bancassicurazione il suo core business.

Oggi, in un momento in cui una parte significativa della marginalità deriva dalla vendita dei quei prodotti, questo tipo di sviluppo presenta almeno due problemi:

  • Da una parte non contribuisce a diffondere una cultura della protezione presso la clientela, tendenzialmente sotto-assicurata;
  • Dall’altra riduce enormemente le potenzialità commerciali, considerando che i bisogni di protezione non scaturiscono esclusivamente da una condizione debitoria.

D’altronde, nonostante vi sia una consapevolezza diffusa sull’importanza di potenziare la vendita in questa area, l’attività tende a livellarsi verso il basso.

Cerchiamo, perciò, di comprenderne le ragioni.

Una risposta riguarda sicuramente la dimensione dell’efficacia, poiché la vendita dei prodotti ramo danni richiede delle competenze consulenziali completamente diverse rispetto a quelle che servono per condurre una consulenza in ambito monetica o finanza.

Al di fuori della situazione in cui si vende una polizza a copertura del debito assunto o una copertura incendio e scoppio nel caso si tratti di un mutuo ipotecario, sono necessarie capacità evolute per valutare i molteplici bisogni di protezione del cliente e per motivarlo a scaricare all’esterno i rischi che sta tenendo su di sé, gestendo anche il tema del costo.

Nel video abbiamo inserito alcuni frammenti di un mystery client relativo all’area protezione, la cui analisi permette di fare luce sulla relazione di causalità circolare tra l’abitudine di associare le polizze al credito e la ridotta capacità persuasiva, che influisce significativamente sulla possibilità di concludere positivamente una trattativa commerciale.

Consideriamo, inoltre, che la percezione di essere poco efficaci, esplicitata da molti consulenti con cui ci confrontiamo da anni, li porta ad evitare uno sviluppo “stand alone” in cui il cliente, che non sta cercando soluzioni assicurative, potrebbe opporre diverse obiezioni, rendendo l’interazione più complicata.

Il commento dei passaggi selezionati del mistery presenta, per contro, alcuni correttivi che sarebbe fondamentale introdurre per migliorare l’efficacia comunicativa, imprimendo un’accelerazione allo sviluppo di Bancassicurazione.

 

Mystery Client – PARTE II

 

Se desidera approfondire i principi su cui si fonda il modello di consulenza globale etica che da anni applichiamo al mondo bancario, la invitiamo a leggere il volume dedicato dal titolo “La vendita consulenziale dei servizi bancari: come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”, edito da Franco Angeli.

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Andrea Magnani
Ideatore del Progetto BCC al Quadrato

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