Aumentare l’efficacia comunicativa nell’ambito della gestione dei risparmi

Aumentare l’efficacia comunicativa nell’ambito della gestione dei risparmi

In questo video parliamo di come aumentare l’efficacia comunicativa nell’ambito di una consulenza finanziaria, partendo da un Mistery client in cui il cliente misterioso chiede informazioni su come gestire la somma di 80.000 euro derivante da una liquidazione.

Come nella precedente video-lezione per apertura di un conto corrente, vorremmo sottolineare che il consulente è tecnicamente preparato, chiaro e trasparente. Tuttavia, l’efficacia della sua comunicazione è significativamente ridotta principalmente a causa di due elementi: da un lato la sequenza delle informazioni; dall’altro la mancanza di domande che impedisce di costruire passaggi mirati e coerenti alle esigenze del cliente.

Vediamo in dettaglio che cosa non funziona e perchè.

Le prime tre informazioni che fornisce al cliente sono rappresentate da ciò che tecnicamente definiamo un vincolo:

  • La prima riguarda il profilo di rischio;
  • La seconda è riferita all’incertezza dei rendimenti;
  • La terza di orizzonte temporale.

Queste tre caratteristiche presentate in apertura aumentano la probabilità  di allontanare dagli investimenti, soprattutto le persone che sono indecise, hanno dubbi o sono alla loro prima esperienza. Ed è proprio con questo tipo di clienti che la consulenza può fare la differenza, aiutandoli a fare scelte consapevoli e superando eventuali distorsioni cognitive.

Non stiamo sottovalutando il tema della trasparenza, anzi, riteniamo che essa sia un valore imprescindibile, oltre che un obbligo normativo, ma ciascuno di noi è portato ad accettare i vincoli solo dopo aver compreso quali siano i benefici che può ottenere e quali siano gli strumenti che meglio consentono di raggiungere i propri obiettivi.

Inoltre, in una condizione lavorativa in cui il tempo è una risorsa limitata, dobbiamo necessariamente valorizzarlo e massimizzare i risultati. Per riuscirvi si può senz’altro agire sull’efficacia della propria strategia comunicativa e in particolare sull’ordine con cui presentiamo le informazioni.

Invece di partire dai vincoli per proseguire, come si evidenzia nella registrazione audio del Mistery client, con la presentazione dei prodotti entrando in una serie di dettagli senza aver coinvolto il cliente con domande, possiamo migliorare molto l’efficacia impostando la consulenza sul principio della co-costruzione.

Immaginiamo di aprire l’interazione in questo modo: “Per poterti offrire una consulenza personalizzata, ti farei alcune domande per conoscere meglio la tua situazione reddituale e patrimoniale e gli eventuali progetti di spesa nel prossimo futuro, per poi ragionare sugli obiettivi che ti poni nel tempo. In questo modo potremo valutare come diversificare i tuoi risparmi e quali prodotti possono essere più adatti alle tue esigenze.”

Con questa premessa potremo raccogliere informazioni sulla situazione di vita del cliente, ragionare sugli obiettivi immediati e di medio-lungo periodo, arrivando a scegliere i prodotti più adatti e presentandoli mettendone in evidenza, in prima battuta, proprio la coerenza con i bisogni espressi. Dialogando con il cliente, sviluppando il ragionamento in maniera condivisa e presentando i prodotti come risposte ai suoi bisogni, avremo aumentato la probabilità che le nostre proposte siano accolte.

L’intento è quello di aiutare i consulenti preparati e desiderosi di portare risultati ad acquisire la struttura e i dettagli che possono fare la differenza, aumentando anche la soddisfazione personale che, nell’attività di sviluppo commerciale, rappresenta un rinforzo positivo in grado di agire sull’automotivazione.

Se ha trovato questo approfondimento utile, la invitiamo a condividerlo con la rete dei suoi collaboratori. Porre l’accento su questi temi può creare un volano positivo di scambio di idee, che stimoli i colleghi a cogliere questo momento particolare che stiamo attraversando per migliorarsi.

Se desidera approfondire i principi su cui si fonda il modello di consulenza globale etica che da anni applichiamo al mondo bancario, la invitiamo a leggere il volume dedicato dal titolo “La vendita consulenziale dei servizi bancari: come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”, edito da Franco Angeli.

Qualora senta la necessità di un momento di approfondimento diretto col team di esperti di BCC al Quadrato, siamo disponibili ad organizzare un meeting virtuale con lei e tutto il team direzionale. Può farlo semplicemente inviandoci una mail a progetto@bccalquadrato.it

 

Andrea Magnani
Ideatore Progetto BCC al Quadrato

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