Author: 1033728@aruba.it

Da undici anni ci occupiamo di consulenza e formazione con il personale delle reti commerciali di banche di credito cooperativo. Di conseguenza, ho conosciuto centinaia di operatori, operatrici, consulenti, responsabili di filiale e una delle affermazioni in cui mi sono imbattuta con maggiore frequenza è la seguente: “per fare sviluppo bisogna conoscere i clienti, bisogna conoscerli bene”.   E’ proprio così. Credo di poter affermare, senza timore...

Siamo al terzo appuntamento del nostro primo ciclo di video sullo sviluppo commerciale della clientela corporate. Dopo il primo di carattere introduttivo e il secondo in cui abbiamo approfondito il tema del cross selling, in questo ci occupiamo di up selling. Da un’indagine che abbiamo condotto su un gruppo di imprese, senza ovviamente la pretesa che abbia un valore statistico, sono emersi spunti interessanti poiché, nella maggior...

In questo video approfondiamo il tema del cross selling sulla clientela corporate, poiché se da un lato un obiettivo di budget è certamente rappresentato dall’acquisizione di nuove persone giuridiche, dall’altro siamo consapevoli di quanto sia strategico fare sviluppo sui clienti con cui il rapporto è già avviato. Orientare lo sviluppo al cross selling significa consolidare il rapporto con il cliente e fidelizzarlo, generando valore per la...

In questo video introduciamo il tema dello sviluppo commerciale nel segmento corporate, mettendo a fuoco le criticità che possono rappresentarne un freno. Partiamo da una considerazione sui clienti già acquisiti, chiedendoci con quanta sistematicità ed efficacia siano compiute azioni proattive di upselling, ad esempio sull’accordato in essere dell’impresa rispetto a quello complessivo, da un lato, e dall’altro di cross selling sull’area della monetica, della protezione, della...

Incontrare i clienti pianificando gli appuntamenti offre molteplici vantaggi. Ne esplicitiamo 3 che ci appaiono particolarmente significativi: Il primo consiste nella possibilità di preparare preliminarmente l’incontro, riuscendo perciò ad analizzare la posizione del cliente per identificare tutti i potenziali obiettivi di sviluppo; Il secondo riguarda la percezione del cliente che sa di essere ricevuto, senza dover fare code, con un tempo adeguato, in cui poter ricevere...

In questo video, tratto dal webinar "Learning Agility per la tua Azienda" del 18-11-20, parliamo dell’importanza del setting nei processi di apprendimento organizzativo. Da qualche anno lo sviluppo di Bancaassicurazione ha assunto una valenza strategica anche per le banche di credito cooperativo e quindi sono molte le richieste di realizzare progetti formativi sulla consulenza in quest’area. L’obiettivo è quello di vendere le polizze ramo danni non solo...

Sappiamo che gran parte dello sviluppo nell'ambito della protezione avviene associando i prodotti assicurativi all’erogazione del credito. Sicuramente è una modalità frutto di una strategia commerciale che non aveva in Bancassicurazione il suo core business. Oggi, in un momento in cui una parte significativa della marginalità deriva dalla vendita dei quei prodotti, questo tipo di sviluppo presenta almeno due problemi: Da una parte non contribuisce a diffondere...

In questo video ci occupiamo dell’aspetto organizzativo e di come il passaggio da un modello all’altro impatti sui risultati commerciali.   Che cosa succede in una filiale quando si passa dal modello organizzativo per competenze al modello della portafogliazione? Per quali ragioni la filiale sembra resistere al cambiamento? Quali soluzioni possiamo adottare per favorirne la “messa a terra”?   Ciò che abbiamo rilevato nei nostri interventi è che spesso il modello...

Come la maggior parte delle persone, sono a casa nel rispetto della misura di distanziamento sociale con cui si cerca di superare la fase critica dell'emergenza pandemica e, come molti, uso la Rete come una sorta di finestra che mi metta in collegamento con il mondo là  fuori. Qualche giorno fa, per caso, mi è capitato di affacciarmi su un paesaggio sconosciuto: l'incredibile storia di Amadeo...

In questo video parliamo di come aumentare l'efficacia comunicativa nell'ambito di una consulenza finanziaria, partendo da un Mistery client in cui il cliente misterioso chiede informazioni su come gestire la somma di 80.000 euro derivante da una liquidazione. Come nella precedente video-lezione per apertura di un conto corrente, vorremmo sottolineare che il consulente è tecnicamente preparato, chiaro e trasparente. Tuttavia, l'efficacia della sua comunicazione è significativamente...