presentare un prodotto/servizio

Da undici anni ci occupiamo di consulenza e formazione con il personale delle reti commerciali di banche di credito cooperativo. Di conseguenza, ho conosciuto centinaia di operatori, operatrici, consulenti, responsabili di filiale e una delle affermazioni in cui mi sono imbattuta con maggiore frequenza è la seguente: “per fare sviluppo bisogna conoscere i clienti, bisogna conoscerli bene”.   E’ proprio così. Credo di poter affermare, senza timore...

Cosa succede tendenzialmente quando incontriamo un cliente con una scadenza di obbligazioni sottoscritte con la banca? Solitamente, in queste occasioni, si tende ad incontrare i clienti con l’obiettivo di convincerli ad investire in un prodotto di risparmio gestito. Ciò che proponiamo noi, invece, è di preparare l’incontro in maniera strategica, superando quella “visione a tunnel” che non permette di fare uno sviluppo ampio e articolato, là dove...

Assegnare alle persone degli obiettivi e prevedere un sistema premiante che rinforzi positivamente l'impegno profuso è certamente il modo più utilizzato per favorire lo sviluppo commerciale. Siamo davvero sicuri che sia anche il più efficace? Esso consente di mobilitare le persone verso certi comportamenti per i quali non sono naturalmente portati. Nel settore bancario, un tema ben conosciuto è infatti quello della scarsa propensione degli operatori di filiale...

Il valore aggiunto che una banca può offrire alla propria clientela è rappresentato dalla consulenza etica, con cui si aiuta il cliente a trovare risposte adeguate ai suoi bisogni, a maggior ragione se sono clienti prioritari per la banca. Tuttavia, ancora oggi la maggior parte delle azioni commerciali si orienta verso clienti già conosciuti ed è guidata da ciò che si ritiene di sapere di loro,...

In questo video vengono illustrati il funzionamento del Modello di Servizio Globale Etico e la ragione della sua efficacia, che possiamo intendere come anello mancante della catena strategico-organizzativa, in grado di rendere realmente efficace il sistema distributivo adottato dalla banca. Da anni si parla dell’importanza di offrire una consulenza alla clientela, dando priorità ai clienti meno conosciuti e con un indice di possesso prodotti basso,...

In questo primo video, approfondiamo i limiti dell’attuale modello di sviluppo commerciale adottato in genere dalle banche.  Sia nei casi in cui è presente un modello distributivo innovativo (ad esempio Hub & Spoke), sia in quelli in cui è stata realizzata una portafogliazione della clientela, se il sistema di approccio alla clientela rimane quello incentrato sulle campagne di prodotto, avremo forti limiti allo sviluppo commerciale...

La cassa self rappresenta senza dubbio un'opportunità per le banche di credito cooperativo, ma è altrettanto vero che il tipo di comunicazione verso il cliente si conferma come l'elemento cruciale per determinarne il successo o meno. Oggi andremo ad approfondire questo aspetto cogliendone alcuni spunti a mio parere fondamentali.  Andrea Magnani LAM Consulting SB...

Oggi vi presento il testo Nudge che rappresenta una "terza via" rispetto alle due principali teorie relative all'economia comportamentale. Il testo, che fonda le sue basi sugli studi di finanza comportamentale, ci fa capire quanto sia importante guidare il cliente verso la soddisfazione dei propri bisogni attraverso un processo di consulenza etica.    Andrea Magnani LAM Consulting SB...

L’esperienza di questi anni al fianco delle reti commerciali delle Banche di Credito Cooperativo mi ha portato più di una volta a riflettere sull’importanza di un’attitudine di fondo delle persone per poter svolgere l’attività commerciale. Molte volte mi sono chiesto: in che misura la personalità di chi ha deciso di lavorare in banca, è compatibile con le richieste della direzione commerciale? In che modo questo doversi attivare...