investimenti

Un’abitudine consolidata e diffusa tra i consulenti finanziari è quella dell’utilizzo primario del fattore tempo nella presentazione dei prodotti finanziari. Molto spesso, infatti, il consulente interroga il cliente sull’orizzonte temporale nel quale desidera effettuare il suo investimento, ancor prima di aver indagato nel dettaglio i suoi obiettivi. Il fatto è che nell’esperienza di un investitore, l’orizzonte temporale rappresenta ciò che noi chiamiamo ‘vincolo’ e non certamente...

Spesso, le decisioni che prendiamo riguardo i nostri investimenti appaiono guidate dalla razionalità, mentre in realtà non lo sono e dipendono da risposte automatiche che prendono il nome di “Bias cognitivi”. La buona notizia è che nella maggior parte dei casi, tali “Errori” sono sistematici e pertanto prevedibili. La conoscenza dunque delle dinamiche della Finanza comportamentale potrebbero aiutare il Consulente a migliorare l’efficacia della sua azione...

Il questionario MiFID può essere considerato un valido alleato commerciale perché permette al consulente in ambito finanziario di porre al cliente una serie di domande molto dirette e personali, ma allo stesso tempo ne può rappresentare il maggiore limite attivando le cosiddette “trappole cognitive”. Le nuove norme di trasparenza ed eticità, imposte al settore, rendono ancora più evidente la necessità di affrontare l’argomento. Come esempio di utilità,...

Analizziamo un altro mistery client. Come presentare le proposte caratterizzate da maggiore volatilità? In quale sequenza all'interno della consulenza è opportuno parlarne? Quale cornice percettiva dobbiamo creare? In quale ordine presentare le caratteristiche del prodotto? Ascoltando e analizzando questo dialogo tra consulente e cliente scopriamo che le obiezioni e le resistenze mosse dai clienti, dipendono in gran parte da come noi presentiamo le nostre offerte. Dimostriamo così ancora...

Un altro Mistery Client da analizzare assieme. Anche questa volta l'attenzione sarà focalizzata sul dettaglio che fa la differenza. Molto spesso i consulenti ritengono di aver realizzato i passaggi corretti della consulenza, ma il modo in cui l'hanno fatto può non essere corretto. In questo video ci occupiamo del potere delle 'cornici' nella comunicazione persuasiva. Tutto assume un significato in funzione della propria cornice di riferimento. Tre...

[vimeo id="174009308"] Prima l’entrata in vigore del cosiddetto “bail in”, poi la crisi di alcuni istituti di credito italiani e, infine, l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea e la conseguente fibrillazione dei mercati finanziari, hanno reso il primo semestre del 2016 un periodo non facile per gli addetti titoli delle banche. Pur non negando le oggettive difficoltà, siamo convinti che un buon modo di reagire sia quello...

E' questo il tuo obiettivo? Muovere i risparmi dei tuoi clienti verso il comparto gestito? In questo momento la maggioranza dei consulenti che si trovano quotidianamente a gestire i mal di pancia dei clienti, non sempre trova facile motivare il cliente che si presenta per il rinnovo, a spostare i propri risparmi in strumenti finanziari  'gestiti'. Per quanto il BCC cedola venga presentato dall'ente emittente come un...