motivazione

In ogni attività lavorativa la dimensione dell'efficienza lavorativa è sempre più importante. Il tempo non è una dimensione che governiamo solo attraverso la razionalità; esso è soprattutto dominato dal fattore 'abitudine'. Spesso quello che riteniamo essere il miglior utilizzo del tempo è solo la modalità più familiare. E spesso proprio quelle attività che finiamo per lasciare per ultime, sarebbero quelle che ci consentirebbero di ottimizzare...

In questo video viene analizzato il comportamento di vendita di un consulente di una BCC. Durante l'azione del mistery client, emergono diversi spunti che ci fanno capire come la consulenza non possa essere gestita in modo destrutturato. Sono i dettagli a fare la differenza. Una grande differenza. Sappiamo che dobbiamo raccogliere le esigenze del cliente. Ma come lo facciamo?Sappiamo che dobbiamo motivare le scelte del cliente. Ma...

Per sviluppare maggiori risultati commerciali è essenziale dare priorità nella propria agenda agli incontri con i clienti qualificati. Se le tecniche di consulenza servono a far sì che gli incontri non vengano sprecati, è altresì vero che dobbiamo basarci su un numero sufficiente di essi se vogliamo davvero imprimere ai risultati di vendita un'accelerata. Nella maggior parte dei casi gli operatori non vedono un numero sufficiente...

In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione. Inoltre analizzerò l'effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali. [embed]https://vimeo.com/147331742[/embed] Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del gestore non implica assolutamente la sua efficacia comunicativa. Il gestore in questione...

[embed]https://vimeo.com/145493670[/embed] In un mondo razionale, un dipendente stipendiato dovrebbe adottare il metodo di lavoro che gli viene richiesto dalla ditta che gli paga lo stipendio. In particolare se gli si chiede di utilizzare un software di CRM, con i suoi pregi e difetti, non dovrebbero esserci grandi problemi. Ma sappiamo che il mondo in cui viviamo razionale non è. Tutti abbiamo sotto gli occhi il fatto che gran parte...

[embed]https://vimeo.com/143354159[/embed] In questo video condivido una riflessione su un tema secondo me centrale. Il punto non è capire chi ha sbagliato o trovare delle colpe; l'obiettivo è individuare le leve strategiche attraverso le quali creare un cambiamento virtuoso. La fotografia che ho scattato, è la percezione che ho avuto lavorando nelle BCC negli ultimi 6 anni. Vi sono parole sulle quali tutti possiamo concordare: cooperare è...

[embed]https://vimeo.com/143190177[/embed] In questo video, registrato con la modalità selfie per la sua immediatezza, Andrea Magnani affronta il tema della percezione che i clienti hanno delle banche a partire dalle ennesime voci su possibili disastri finanziari. Poche persone ritengono che la banca sia loro partner. La maggior parte percepisce la banca come un’entità di cui avere sfiducia, che persegue solo il proprio interesse ingannando il consumatore. Le...

telaioDa circa due anni, all'interno del sistema di credito cooperativo si è messa in moto la macchina delle aggregazioni come forse non era mai accaduto prima; perseguendo obiettivi di razionalizzazione e irrobustimento dimensionale. La parola d'ordine sembra essere "rafforzare" la presenza sul territorio, valorizzando e imprimendo un'ulteriore spinta propulsiva a quel radicamento che costituisce uno dei suoi tratti distintivi. Se da un lato, quindi, i processi di aggregazione e fusione rappresentano un’opportunità di crescita e di rafforzamento, dall’altro non sono privi di difficoltà che occorre governare. La complessità agisce su più piani, quello strutturale organizzativo e quello umano, ed è sul secondo che desideriamo portare la riflessione. L'impatto della fusione sul personale può generare una serie di difficoltà: dalle resistenze soggettive al cambiamento, fino a problemi d'integrazione dei linguaggi, dei codici comunicativi, dei modelli di leadership, degli stili di relazione con il cliente. Se è vero che i valori su cui si fondano le banche di credito cooperativo sono condivisi, non è altrettanto scontato vederli tradotti in maniera omogenea e congruente nella pratica lavorativa quotidiana, sia nelle dinamiche interne ai gruppi di lavoro, sia nel gestire il servizio al cliente.

einsteinNell’ articolo precedente abbiamo illustrato i vantaggi di avviare un progetto formativo con un intervento pilota che permette di aumentare i risultati di vendita anche durante i processi di riorganizzazione, i quali possono rallentare la spinta commerciale poiché le persone sono focalizzate su altro. Vediamo ora come comporre il gruppo “pilota”, identificando i criteri che è opportuno rispettare per rendere efficace l’azione. La premessa da cui riteniamo importante partire riguarda l’annosa questione della ricaduta della formazione, ossia del mancato trasferimento delle nuove competenze nel contesto di lavoro.

firma contrattoAffiancando le banche in attività di consulenza e formazione, talvolta rileviamo un dilemma che ritarda lo sviluppo dei risultati commerciali. Perciò abbiamo deciso di scrivere un articolo con l’intento di condividere la soluzione individuata.   Il dilemma cui ci riferiamo è il seguente: in un momento di grande trasformazione che può implicare un poderoso cambiamento strategico e organizzativo (nuovi modelli distributivi, riorganizzazione delle filiali, introduzione di un sistema di CRM, ecc.), il personale è già impegnato (qualcuno dice ‘stressato’) in questo processo e non si ritiene opportuno mettere altra carne al fuoco.