resistenza a vendere

In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione. Inoltre analizzerò l'effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali. [embed]https://vimeo.com/147331742[/embed] Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del gestore non implica assolutamente la sua efficacia comunicativa. Il gestore in questione...

[embed]https://vimeo.com/143190177[/embed] In questo video, registrato con la modalità selfie per la sua immediatezza, Andrea Magnani affronta il tema della percezione che i clienti hanno delle banche a partire dalle ennesime voci su possibili disastri finanziari. Poche persone ritengono che la banca sia loro partner. La maggior parte percepisce la banca come un’entità di cui avere sfiducia, che persegue solo il proprio interesse ingannando il consumatore. Le...

einsteinNell’ articolo precedente abbiamo illustrato i vantaggi di avviare un progetto formativo con un intervento pilota che permette di aumentare i risultati di vendita anche durante i processi di riorganizzazione, i quali possono rallentare la spinta commerciale poiché le persone sono focalizzate su altro. Vediamo ora come comporre il gruppo “pilota”, identificando i criteri che è opportuno rispettare per rendere efficace l’azione. La premessa da cui riteniamo importante partire riguarda l’annosa questione della ricaduta della formazione, ossia del mancato trasferimento delle nuove competenze nel contesto di lavoro.

Importanti risultati commerciali si raggiungono con la giusta organizzazione aziendale e gli strumenti di approccio alla clientela più moderni. Oggi molte banche del Credito Cooperativo, soffrendo per la congiuntura economica, si stanno incamminando in quella direzione.

Quel tipo di intervento ha tempi medio lunghi; non è un cambiamento che avviene dall’oggi al domani. L’inserimento di nuove tecnologie, l’apprendimento da parte degli operatori di nuovi strumenti e prodotti bancari, la realizzazione, in alcuni casi, di interventi strutturali nelle filiali.

E allora perché aspettare così tanto tempo prima di spingere i propri risultati commerciali?

Di solito il cambiamento è guidato da questa visione: prima diamo alle persone gli strumenti e il contesto giusto in cui lavorare, così,  poi, aumenteranno le loro azioni commerciali.   Si tratta di una visione molto logica, ma non è il metodo di sviluppo più pratico per almeno due motivi:

Il successo di una vendita, in generale, è il risultato della somma di molteplici fattori: da un lato abbiamo fattori professionali e tecnici riferiti alla vendita; dall’altro, aspetti personali del venditore quali resistenze, convinzioni o energia ed entusiasmo. In realtà, la vendita e il successo nella vendita mostrano ancora molti spazi di miglioramento. Nelle Banche di Credito Cooperativo si assiste ad un fenomeno specifico: la...

Nel processo di vendita c’è un momento cruciale che riguarda sia le vendite semplici, sia quelle complesse (vendita di tipo consulenziale). Esso è rappresentato dall’aggancio iniziale. Se gli operatori di sportello falliscono in questa prima fase, la vendita può risultarne completamente inficiata. Quando il venditore approccia il potenziale cliente e quest’ultimo oppone immediatamente una resistenza, dobbiamo fare attenzione a non scambiarla per un’obiezione. La chiamiamo resistenza...