servizi del conto corrente

Abbiamo riscontrato che in alcune BCC l’utilizzo della Cassa Self non decolla. Il confronto con gli operatori di filiale restituisce questo quadro: “Ci abbiamo provato, ma non funziona. I nostri clienti vogliono venire da noi, sono abituati ad essere serviti”, “I nostri clienti non sono adatti. Ci sono così tanti anziani”. Decidiamo comunque di fare un tentativo. Chiediamo ad una operatrice di provare ad

In questo articolo ci soffermiamo sull’importante tema della gestione delle obiezioni. In genere quando si chiede ai partecipanti di un corso di vendita qual è il tema che gli è più caro, emerge proprio questo. Nell’articolo analizziamo come vengono gestite le obiezioni e sintetizziamo alcune soluzioni che insegniamo nei nostri corsi.

Di solito gli addetti alla vendita, non solo nel mondo delle BCC, rispondono all’obiezione del cliente cercando di contrastarla. Ad esempio se il cliente esprime un disappunto sul tasso di interesse troppo basso, l'operatore illustra il difficile momento dei mercati e la carenza di alternative.  In alcuni casi, aggiunge  alcuni benefici del prodotto/servizio che ha suscitato perplessità nel cliente.

Questo modo di agire rappresenta una via intuitiva, ragionevole. Ma in genere poco efficace per diversi motivi: