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In ogni attività lavorativa la dimensione dell'efficienza lavorativa è sempre più importante. Il tempo non è una dimensione che governiamo solo attraverso la razionalità; esso è soprattutto dominato dal fattore 'abitudine'. Spesso quello che riteniamo essere il miglior utilizzo del tempo è solo la modalità più familiare. E spesso proprio quelle attività che finiamo per lasciare per ultime, sarebbero quelle che ci consentirebbero di ottimizzare...

Durante i nostri interventi abbiamo constatato una discreta resistenza in molti consulenti bancari al fatto di essere monitorati nelle loro azioni commerciali, perché hanno la percezione di essere controllati. Non voglio soffermarmi sul paradosso del dire 'Sì' quando ti viene proposto un budget da raggiungere e poi scalpitare se ti dicono che verrai monitorato. Che valore ha quel 'SI' se poi non accetti il confronto e vuoi invece...

Non c'è corso sulla telefonata che tenga, non c'è predica o rimprovero che funzioni. Mediamente i dipendenti delle BCC non fanno un numero sufficiente di chiamate ai clienti prioritari. Basta un confronto dettagliato con le loro agende per scoprire che spesso la situazione è peggiore di quello che ci potremmo aspettare. Certamente ci sono eccezioni, ci mancherebbe, ma dobbiamo anche dire che è necessario l'impegno di...

In questo video trovi i 3 passaggi fondamentali che rendono efficace una telefonata commerciale. Eliminando i 3 errori che vengono commessi in modo ricorrente, aumenterai il numero di appuntamenti presi, a parità di telefonate effettuate. [embed]https://vimeo.com/168740222[/embed] Dopo aver guardato il video, scriviti una traccia personalizzata di come applicheresti le tre fasi nella tua telefonata. Prova la tua traccia cinque volte (mentalmente o se hai un collega disponibile, fallo...

I clienti prioritari, da un punto di vista commerciale, possono essere definiti sulla base di diversi criteri: mancata movimentazione del conto, saldo, disponibilità finanziaria, basso indice di cross selling ecc. Come mai sembra che ci siano sempre degli ostacoli quando si deve lavorare sulle liste di clienti prioritari? Come mai chi lavora in filiale trova così tanti ostacoli a chiamare queste persone e a prendere appuntamenti? Sembra...

Per sviluppare maggiori risultati commerciali è essenziale dare priorità nella propria agenda agli incontri con i clienti qualificati. Se le tecniche di consulenza servono a far sì che gli incontri non vengano sprecati, è altresì vero che dobbiamo basarci su un numero sufficiente di essi se vogliamo davvero imprimere ai risultati di vendita un'accelerata. Nella maggior parte dei casi gli operatori non vedono un numero sufficiente...

[embed]https://vimeo.com/143354159[/embed] In questo video condivido una riflessione su un tema secondo me centrale. Il punto non è capire chi ha sbagliato o trovare delle colpe; l'obiettivo è individuare le leve strategiche attraverso le quali creare un cambiamento virtuoso. La fotografia che ho scattato, è la percezione che ho avuto lavorando nelle BCC negli ultimi 6 anni. Vi sono parole sulle quali tutti possiamo concordare: cooperare è...

firma contrattoAffiancando le banche in attività di consulenza e formazione, talvolta rileviamo un dilemma che ritarda lo sviluppo dei risultati commerciali. Perciò abbiamo deciso di scrivere un articolo con l’intento di condividere la soluzione individuata.   Il dilemma cui ci riferiamo è il seguente: in un momento di grande trasformazione che può implicare un poderoso cambiamento strategico e organizzativo (nuovi modelli distributivi, riorganizzazione delle filiali, introduzione di un sistema di CRM, ecc.), il personale è già impegnato (qualcuno dice ‘stressato’) in questo processo e non si ritiene opportuno mettere altra carne al fuoco.

In un panorama in cui s’intravedono piccoli segnali di ripresa, ma ancora prevalentemente caratterizzato da incertezza e turbolenza, il radicamento sul territorio delle Banche di Credito Cooperativo continua a rafforzarsi e a giocare un ruolo determinante. Il rinnovamento dell’approccio commerciale e la trasformazione del rapporto banca-cliente, nella direzione di potenziare l’orientamento al servizio, rappresentano obiettivi irrinunciabili. Da questo punto di vista il ruolo del personale di Rete, nel corso degli ultimi anni, è decisamente cambiato anche se non tutti vi si sono ancora adeguati: proattività commerciale, approfondita conoscenza del cliente, capacità di coglierne i bisogni, sono competenze chiave che appartengono al nuovo concetto di professionalità, centrale per la soddisfazione del cliente.

Le riunioni sono, almeno in teoria, un momento importante per condividere modi di lavorare, risultati raggiunti, obiettivi sfidanti da perseguire, decisioni strategiche. Insomma se ben gestite le riunioni sono strumento di knowledge management capace di creare vero valore aggiunto. Le riunioni, ad esempio, possono diventare un’occasione di partecipazione attiva alla definizione dell’organizzazione commerciale della filiale e un’opportunità di scambio di “buone pratiche” all’interno del gruppo...