L’efficacia della formazione non dipende (solo) dalla formazione

L’efficacia della formazione non dipende (solo) dalla formazione

In questo video, tratto dal webinar “Learning Agility per la tua Azienda” del 18-11-20, parliamo dell’importanza del setting nei processi di apprendimento organizzativo.

Da qualche anno lo sviluppo di Bancaassicurazione ha assunto una valenza strategica anche per le banche di credito cooperativo e quindi sono molte le richieste di realizzare progetti formativi sulla consulenza in quest’area. L’obiettivo è quello di vendere le polizze ramo danni non solo in abbinamento all’erogazione di mutui e finanziamenti, come è avvenuto finora, ma di proporle in maniera più ampia e sistematica a tutta la clientela.

Ora, se spostiamo il nostro riflettore sulla filiale, vedremo quali siano le condizioni del setting che possono ostacolare la ricaduta della formazione.

Ogni filiale ha degli obiettivi di budget da raggiungere e di conseguenza ogni consulente, in base alle proprie competenze e abilitazioni, ne segue alcuni in particolare.

Prendiamo ad esempio l’addetto titoli che si dedica agli obiettivi del gestito e dell’assicurativo finanziario.

Nella sua percezione il proprio tempo di lavoro è già saturo di incontri con i clienti per sviluppare l’area finanza, perciò, per poter integrare lo sviluppo dell’area assicurativa, dovrebbe dedicare una parte del tempo ad essa sottraendola dalla prima. Immaginiamo anche che sia all’80% degli obiettivi. Davvero pensiamo sia realistico che dei 20-25 appuntamenti settimanali per gestire i risparmi e patrimoni dei clienti, ne possa dedicare almeno 8-10 alla vendita delle polizze assicurative a seguito di un percorso formativo? Dedicandosi, tra l’altro, ad un’area di prodotti di cui non si è mai occupato e rispetto alla quale si percepisce come poco efficace.

Lo scenario rappresentato è molto irrealistico.

Perciò, prima di avviare un intervento formativo è assolutamente necessario verificare le condizioni del contesto in cui si inserisce.

Se prima non si risolvono le ambiguità delle richieste che convergono sulle persone, rischiamo con grande probabilità di vanificare l’investimento in formazione.

I nuovi repertori comportamentali per essere integrati nell’agire lavorativo quotidiano hanno bisogno di applicazione sul campo e continuità. Condizioni che permettono il consolidamento, senza le quali, viceversa, non ci sarà il cambiamento atteso.

La consulenza assicurativa, tesa a sensibilizzare i clienti sull’importanza della protezione e a valutare i bisogni complessivi, è complessa e richiede un “allenamento” sul campo intenso. Se le persone in formazione sulla consulenza assicurativa globale, rientrate in filiale, non hanno la possibilità di incontrare almeno 8-10 clienti a settimana per svilupparla, non ha senso coinvolgerle, sarebbe un investimento senza ritorno.

Se desidera approfondire i principi su cui si fonda il modello di consulenza globale etica che da anni applichiamo al mondo bancario, la invitiamo a leggere il volume dedicato dal titolo “La vendita consulenziale dei servizi bancari: come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”, edito da Franco Angeli.

Qualora senta la necessità di un momento di approfondimento diretto col team di esperti di BCC al Quadrato, siamo disponibili ad organizzare un meeting virtuale con lei e tutto il team direzionale, può farlo semplicemente inviandoci una mail a progetto@bccalquadrato.it

 

Andrea Magnani
Ideatore del Progetto BCC al Quadrato

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