I numeri segreti della filiale

I numeri segreti della filiale

Nell’ultimo video  abbiamo visto come una consulenza strategica ben condotta possa giocare un ruolo davvero determinante nel definire, in modo preciso, come intervenire per rendere più performanti ed efficaci i risultati commerciali della banca. Se non hai ancora avuto modo di vedere il video dal titolo L’importanza strategica dell’analisi nello sviluppo commerciale, puoi trovarlo cliccando qui, tra gli ultimi aggiornamenti del nostro blog dedicato alla vendita etica consulenziale.

In questo nuovo video, Andrea Magnani presenta nel dettaglio uno degli strumenti pratici, ideati da LAM, che utilizziamo per condividere con la direzione commerciale e la rete i risultati prodotti. Si tratta di un foglio excell, nel quale vengono riportati i dati di una filiale che permettono di osservare la distribuzione delle azioni commerciali condotte nell’arco dell’anno o di uno specifico periodo di riferimento.

Come mostrato nel video, nella 1° colonna da sinistra della tabella, abbiamo indicato i valori dell’IPP (Indice Possesso Prodotti) e nella seconda colonna sono ripartiti i clienti retail, attivi al 31/12/2018, per classe di IPP. A partire dalla 3° colonna, procedendo verso destra, è indicato il valore progressivo di aumento dell’IPP nel mese di Ottobre 2019, in relazione all’acquisto di uno o più prodotti della banca.

Osservando i dati emerge che, ad Ottobre 2019, su 1478 clienti, 1254 non hanno movimentato il proprio IPP.

Questo non significa necessariamente che non abbiano ricevuto alcuna proposta o che non abbiamo comprato, perchè ad alcuni potrebbe essere scaduto un PO (- 1 di IPP) e se la liquidità è stata reinvestita ad esempio in un fondo (+1 di IPP), il saldo registrato è zero. Allo stesso tempo, possiamo plausibilmente ritenere che una buona parte di quei 1254 non siano stati visti.

Dalla quarta colonna in avanti, vediamo i clienti che hanno progressivamente aumentato l’IPP (+1, +2, +3, +4, e così via): sono ad esempio 165 quelli che hanno acquistato un prodotto, 44 quelli che ne hanno comprati 2, 13 sono hanno aumentato l’IPP di 3 e solo 2 di 4.

Uno dei vantaggi offerti da questo tipo di analisi è proprio quello di fornire una visione di dettaglio, evitando valutazioni di massima e medie poco significative.

Approfondendo l’analisi, infatti, vediamo che:

  • la maggior parte dei clienti con IPP più basso e, dunque proprio quelli che dovrebbero essere prioritari perchè meno fidelizzati e a maggior rischio di abbandono, non sono stati visti;
  • 165 clienti su 224 ha comprato un solo prodotto, probabilmente in seguito ad una richiesta avanzata dal cliente stesso o perchè inserito in una campagna commerciale. In entrambi i casi si è persa l’occasione di offrire al cliente una consulenza più ampia che favorisse il cross selling;
  • dei 224 clienti che hanno movimentato l’IPP, solo il 26% ha comprato almeno 2 prodotti.

Quando affianchiamo le filiali per impostare il piano di sviluppo commerciale, spesso ci sentiamo dire che già fanno consulenza. Al di là  delle dichiarazioni, rilevazioni come quelle mostrate in tabella permettono immediatamente di capire se la consulenza è una pratica realmente adottata nell’interazione con i clienti o se, invece, resta un intento che non trova applicazione.

Infatti, se la maggior parte delle vendite riguarda un solo prodotto o servizio, significa che è stata fatta una vendita consulenziale, ma ci si è fermati ad una proposta singola.

L’obiettivo strategico della consulenza è, al contrario, quello di trasformare l’incontro con il cliente in un’opportunità preziosa per sviluppare un’area di bisogni (protezione, finanza, monetica, ecc.) in maniera globale. E, una volta conclusa la consulenza su un’area, si propone un appuntamento successivo per svilupparne una seconda, e poi una terza, in modo tale da soddisfare tutte le potenziali esigenze in un percorso che si definisce di volta in volta con ogni cliente

Lo strumento che vi abbiamo presentato in questo video si rivela ancora più strategico se ad utilizzarlo è il direttore di filiale che desidera capire come intervenire in modo capillare e mirato sullo sviluppo, monitorando l’andamento delle azioni commerciali mese per mese. Guardando i dati è possibile rendersi conto, in qualunque momento dell’anno, di eventuali problematiche da risolvere e degli elementi che non funzionano come dovrebbero, riuscendo ad intervenire con azioni correttive in modo tempestivo.

Il budget resta senza dubbio lo strumento che traccia la rotta, ma ad esso posso essere associate altre rilevazioni in grado di porre l’attenzione su aspetti più qualitativi che possono fare la differenza in termini di sviluppo, come ad esempio il fatto di incontrare proattivamente clienti prioritari offrendo loro una consulenza globale.

Se desidera approfondire la conoscenza di questo e altri strumenti operativi, la invitiamo a contattare il nostro il team.

La aiuteremo a capire quale strumento è più adatto alle esigenze della sua realtà e quali strategie può adottare per migliorare i risultati commerciali.

 

Andrea Magnani
Ideatore Progetto BCC al Quadrato

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