Qual è la prima fase del cambiamento?

1. Traduzione dell’obiettivo in indicatori misurabili

2. Analisi dei tre moltiplicatori di risultati

3. Attività di
Co-progettazione

Perché creare indicatori misurabili?

Tradurre l’obiettivo atteso in indicatori qualitativi e quantitativi permette di definire l’impatto economico che si vuole generare e rende misurabile l’efficacia dell’intervento formativo.

Perché condurre un’analisi dei moltiplicatori?

L’analisi sui tre moltiplicatori di risultati consente di identificare con precisione i fattori che ostacolano il cambiamento atteso, rendendo l’intervento successivo mirato.

Perché progettare insieme l’intervento?

La co-progettazione, attraverso un tavolo di lavoro con i referenti aziendali, è fondamentale per definire le priorità su cui agire, attivare le risorse interne all’organizzazione e rendere l’intervento sostenibile.

Chi coinvolge?

E’ un lavoro che coinvolge la direzione commerciale, i referenti di prodotto e i responsabili territoriali.

Qual è la seconda fase del cambiamento?

Il progetto pilota

Il progetto pilota permette di avviare il processo di cambiamento limitando l’investimento economico e organizzativo, grazie al fatto che si agisce sulle persone che hanno motivazione interna e condizioni di contesto per applicare le nuove competenze.

Il progetto pilota si articola in 3 fasi. 

1. Preparazione

2. Intervento Formativo

3. Misurazione

La 1° Fase

La prima fase di preparazione ha l’obiettivo di creare le condizioni di contesto affinché i nuovi repertori comportamentali possano consolidarsi, grazie all’applicazione pratica. Il gruppo di lavoro di filiale deve assumere una responsabilità sistemica rispetto allo sviluppo commerciale, garantendo che le persone coinvolte nel percorso formativo possano pianificare un certo numero di appuntamenti, in cui applicare il metodo della consulenza globale.

La 2° Fase

La seconda fase ha l’obiettivo di trasferire le competenze per aumentare lefficacia comunicativa e l’efficienza, creando proattivamente le condizioni per fare cross selling in modo sistematico. L’intervento formativo è caratterizzato da una combinazione di metodologie che, nel rispetto dei principi dell’apprendimento degli adulti, agisce sia sulla dimensione del sapere, sia su quella del saper fare.

La 3° Fase

La terza fase è quella della misurazione, realizzata attraverso la comparazione tra i risultati prodotti dal gruppo in formazione e quelli del gruppo di controllo, rappresentato dal resto della rete. In questo modo è possibile valutare l’efficacia dell’intervento, escludendo altri fattori, e il ritorno dell’investimento.

Chi coinvolge?

Il progetto pilota coinvolge un numero limitato di filiali scelte dalla banca sulla base di criteri condivisi in fase di co-progettazione.

Qual è la terza fase del cambiamento?

Estensione

Perché realizzare l’estensione?

Si procede con l’estensione dell’intervento formativo solo dopo aver valutato i risultati ottenuti attraverso il progetto pilota e l’obiettivo è quello di diffondere i nuovi repertori comportamentali al resto della rete, innalzando i risultati commerciali e generando uno stile di servizio al cliente distintivo.

Perché la misurazione?

La misurazione dei risultati viene condotta anche nell’estensione almeno finché è presente un gruppo di controllo che permette di valutare, con un buon livello di attendibilità, l’efficacia della formazione.

Chi coinvolge?

Il progetto di estensione coinvolge un altro gruppo di filiali ed il suo dimensionamento dipende ovviamente da ciò che la banca ritiene sostenibile.