L’importanza dell’analisi per la progettazione di un change management efficace

L’importanza dell’analisi per la progettazione di un change management efficace

In questo video Andrea Magnani, CEO & Founder di LAM Consulting srl SB, riflette sul rapporto fra la capacità  dei consulenti di raggiungere gli obiettivi commerciali condivisi con il management e il miglioramento delle competenze. Un tema che, soprattutto sul finire dell’anno, in vista della chiusura del bilancio 2020, riveste un’importanza ancora più strategica e funzionale.

I consulenti attraversano ora un momento in cui invitare i clienti in filiale per creare nuove opportunità di sviluppo e incremento del budget diventa tanto urgente quanto delicato e complesso.

Come risolvere, dunque, queste criticità , senza per questo esercitare troppe pressioni sulle figure coinvolte nel processo di acquisizione?

L’esperienza maturata, negli anni di affiancamento ai consulenti all’interno delle filiali, ci ha insegnato che è l’analisi la soluzione capace di far emergere gli ambiti su cui è più conveniente agire, per ottenere migliori risultati, e nel contempo delineare un disegno realistico di quelle che saranno le azioni da intraprendere sin dai primi giorni del 2020.

L’Analisi che proponiamo si sviluppa su 4 livelli:

  • Analisi Comportamentale, relativa ai comportamenti che i consulenti assumono in fase di consulenza;
  • Analisi Organizzativa, relativa all’organizzazione e alla gestione del tempo adottata nelle filiali per incontrare la clientela;
  • Analisi Manageriale, relativa all’azione manageriale che consente ai primi due livelli di essere adottati con continuità  nel tempo;
  • Analisi Strategica, relativa alle strategie commerciali che la banca ha deciso di adottare.

In questo processo di analisi è un elemento che non possiamo dimenticare: l’impossibilità  oggettiva di agire contemporaneamente su tutti gli ambiti ed è proprio attraverso l’analisi descritta che si ha la possibilità di mettere in luce i punti di maggiore criticità, riuscendo a costruire un piano d’intervento ad hoc che sia sostenibile.

Se teoricamente sarebbe opportuno agire su molteplici fattori, non è detto che sia possibile farlo sia per motivi organizzativi (le persone sono assentano già  dal contesto di lavoro a causa di aggiornamenti tecnici, ferie, malattie ecc.), sia per motivi economici. Questa considerazione porta alla necessità di razionalizzare l’intervento individuando esattamente gli elementi che possono fare la differenza in termini di risultato.

L’analisi quindi non sarà  una semplice fotografia descrittiva dello stato attuale ma deve portare alla definizione di un chiaro piano d’azione.

L’analisi condotta a fine anno, consente di beneficiare di questo piano d’azione già  dai primi mesi dell’anno successivo.

Nella nostra esperienza, infatti, non di rado ci siamo confrontati con una situazione paradossale in cui non si valorizzano i primi mesi dell’anno perdendo tempo prezioso. La conseguenza è che, a ridosso del 31/12, diventa necessario intensificare l’attività commerciale per recuperare i gap che si sono creati fin dall’inizio. E spesso è troppo tardi.

Avere un piano d’azione mirato permette d’impostare il lavoro di sviluppo fin dall’inizio dell’anno, portando avanti i diversi obiettivi in maniera graduale e sistematica, migliorando enormemente la qualità del lavoro e il benessere del gruppo.

Se ritiene che questo tipo di Analisi possa essere applicata anche sul modello di business e sviluppo della sua Banca e desidera saperne di più sui risultati che è possibile ottenere intraprendendo questo tipo di percorso, non esiti a contattarci.

Condivideremo con lei e con gli altri membri del team manageriale, i prossimi step del processo di Analisi.

 

Andrea Magnani
Ideatore Progetto BCC al Quadrato

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