Mappatura dello sviluppo commerciale della filiale

Mappatura dello sviluppo commerciale della filiale

Nel video illustriamo uno strumento che può essere utilizzato dal comitato commerciale di una banca per mappare il potenziale di sviluppo della rete e dai direttori di filiale che desiderino potenziare la propria azione manageriale.

Il modello che abbiamo creato permette di realizzare una mappatura dello sviluppo prossimale di ogni filiale, per favorire lo sviluppo commerciale.

Qual è la sua utilità?

Per capirne meglio la portata, partiamo da una considerazione frutto del lavoro di consulenza che svolgiamo da più di dieci anni nel sistema del credito cooperativo, grazie al quale ci siamo resi conto che spesso alla Direzione non arrivano delle informazioni di dettaglio su ciò che avviene sul campo e le iniziative generali, come le campagne prodotto, non contemplano la situazione specifica e peculiare di ogni filiale.

Ogni anno si tende a correggere il sistema di budgeting perchè ci si rende conto che gli obiettivi non vengono raggiunti in maniera uniforme e corrispondente alle aspettative.

Il problema è che ogni filiale, di fatto, risponde all’obiettivo in base alle proprie caratteristiche.

In genere alla Direzione arrivano le lamentele:  non abbiamo tempo; ho una persona non collaborativa; dovrei aprire una cassa in più; abbiamo sempre la fila; avremmo bisogno di chiudere la cassa;, abbiamo bisogno anche noi di una cassa; la cassa self non funziona perchè i nostri clienti sono anziani e così via.

Sotto questa coltre di problematiche, diventa estremamente arduo cogliere le informazioni precise che permettono invece di capire come promuovere uno sviluppo commerciale in maniera più efficace ed efficiente.

Sovente gli stessi direttori di filiale rimangono prigionieri di una visione focalizzata sui limiti e non colgono i margini di miglioramento.

Ogni filiale è un microcosmo che va gestito in modo peculiare.

Facciamo un esempio: che senso ha chiedere all’addetto allo sportello di proporre le carte di credito o un prodotto assicurativo, se non si è verificato che sappia come agganciare un cliente che non sta cercando quei prodotti e si è recato alla cassa per un’altra esigenza?

Dopo averci provato, nella maggior parte dei casi senza successo, con 10, 50, 100 clienti, quale sarà il suo livello di motivazione?

A fronte di una efficacia ininfluente, che effetto avremo prodotto su quei 100 clienti e quale immagine avranno della banca?

Conviene davvero coinvolgere quella persona nella campagna o sarebbe più utile ragionare in altri termini, pensando a come prepararla, e nel frattempo assegnando quegli obiettivi ad altre risorse già  pronte? La funzione della mappatura di cui parliamo è quella di mostrare, filiale per filiale, le azioni implementabili nell’immediato, proprio per costruire un piano concreto e misurabile. Attraverso questa fotografia è possibile ottenere anche un piano di miglioramento a medio termine, riferito a tutti quegli aspetti che in questo momento non sono ancora ad un livello adeguato.

I nostri interventi cominciano con questa analisi.

Qualsiasi eventuale rinforzo formativo, affinchè possa diventare parte integrante del lavoro quotidiano, non può prescindere dalle caratteristiche specifiche del contesto.

Utilizziamo perciò la mappatura di sviluppo prossimale, assieme ad altri strumenti (mappatura dei flussi di cross selling, modello di consulenza globale, scheda tecnico persuasiva, scheda dei bisogni potenziali del cliente, ecc.), per fornire ad ogni filiale pilota gli strumenti per fare un salto di qualità.

Se desidera approfondire la conoscenza di questo e altri strumenti operativi, la invitiamo a contattare il nostro il team.

La aiuteremo a capire quale strumento è più adatto alle esigenze della sua realtà  e quali strategie può adottare per migliorare i risultati commerciali.

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