Il modello del Servizio Globale Etico coniuga gli obiettivi economici della banca e i bisogni della clientela, nel pieno rispetto dei valori fondanti del credito cooperativo.

 

E’ un modello di servizio che crea d’istintività.

 

E’ globale nel senso che si rivolge a tutti i clienti con l’intento di svilupparne i bisogni in maniera completa (investimenti, credito, monetica e protezione).

E’ etico perché attraverso la consulenza si punta a creare le condizioni affinché i clienti possano fare scelte di acquisto consapevoli.

Come siamo arrivati a crearlo?

L’incessante lavoro che portiamo avanti da 12 anni con le BCC ci ha permesso di raccogliere dati, informazioni e testimonianze, grazie ai quali abbiamo identificato i fattori che ostacolano il pieno raggiungimenti degli obiettivi di budget.

1. Inefficacia delle proposte disgiunte da un’analisi approfondita dei bisogni del cliente

2. Inefficienza data dall’abitudine d’incentrare la proposta su un singolo prodotto in campagna.

3. Organizzazione del lavoro orientata alla gestione dei clienti affluenti più conosciuti.

Le soluzioni riferite alle 3 dimensioni critiche, oggetto di un continuo perfezionamento sul campo, sono confluite nel modello SGE, con cui abbiamo cercato una composizione organica del lavoro di ricerca-azione realizzato finora.

Quali sono i principi cardine su cui è costruito e quale vantaggio offre?

Il pilastro su cui si fonda il modello SGE è costituito dal coinvolgimento delle persone di rete nella creazione di valore per la banca e per i clienti.

 

I vantaggi principali consistono nell’ottimizzazione degli incontri commerciali grazie ad un metodo di consulenza imperniato sul cross selling, unitamente ad un’organizzazione del lavoro su appuntamento con i clienti che offrono maggiori opportunità di sviluppo.

 

Se desidera approfondire i principi su cui si fonda il modello di consulenza globale etica che da anni applichiamo al mondo bancario, la invitiamo a consultare la brochure “Il Servizio Globale Etico. Tradurre i valori del credito cooperativo in un nuovo modello di sviluppo commerciale.” 

 

Può sfogliarla direttamente online, cliccando sul pulsante di seguito.

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La Vendita Consulenziale dei Servizi Bancari

“La vendita consulenziale dei servizi bancari: come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”, edito da Franco Angeli nel 2016 e scritto da Andrea Magnani, Monica Giannoni e Cristina Trabuio, ripercorre ed analizza le riflessioni maturate dal gruppo sul tema della consulenza applicata alla vendita dei servizi bancari.

Il termine consulenza, ormai molto diffuso, è utilizzato per nominare in modo diverso ciò che in realtà è semplicemente una vendita orientata al prodotto. Il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro, invece, mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca.

Il dialogo con il cliente, sapientemente condotto dal consulente, permette di spostare l’attenzione da un singolo prodotto in campagna ad un ampio ventaglio di opportunità, innalzando significativamente l’indice di cross selling in un’ottica di fidelizzazione.

Nel testo sono condivise tracce specifiche per gli ambiti dei servizi di base di conto corrente, dei prodotti finanziari e assicurativi.

Le tecniche che proponiamo sono state sperimentate sul campo nell’arco di anni, incontrando l’entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. E la loro efficacia è stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari.

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