Lo sviluppo delle nuove tecnologie e l’introduzione di nuovi strumenti di disintermediazione digitale, paralleli ai canali bancari tradizionali, hanno messo fortemente a rischio il ruolo e l’efficacia del consulente. Le innovazioni introdotte dal processo di disintermediazione hanno investito tutti gli ambiti, dal credito ai Servizi di pagamento agli investimenti alla protezione.
Il ramo dei prodotti assicurativi in particolare sta vedendo l’aumento delle piattaforme online dedicate, create per proporre polizze sempre più personalizzate e condizioni vantaggiose nella massima trasparenza, che vengono spesso preferite dai contribuenti agli istituti bancari. Lo chiamano Insurtech o “tecnologia assicurativa”, un neologismo mutuato dal mondo Fintech e derivante dall’unione tra Insurence (“assicurazioni”) e Technology (“tecnologia”) ed è l’insieme di tecnologie e strumenti finalizzati ad aumentare l’efficienza e l’efficacia della vendita dei prodotti assicurativi.
In questa era di profonde e quanto mai rapide evoluzioni, quale sarà dunque il futuro del consulente?
C’è ancora tempo per aspettare o è giunto il momento di cambiare il proprio modo di reagire a questo problema?
Nella video-pillola dedicata, Andrea Magnani, CEO & Founder di LAM Consulting srl SB, individua la chiave del problema che il sistema bancario sta vivendo nell’approccio che la maggior parte dei consulenti tende ad assumere verso il cliente nella vendita dei prodotti assicurativi.
Senza aver indagato minimamente i reali bisogni del cliente e aver dunque percepito da parte sua una concreta esigenza rispetto ad uno o all’altro prodotto, il consulente tende a proporre la vendita delle soluzioni dell’ambito assicurativo per associazioni con altri prodotti o situazioni vissute dal cliente.
Egli assume così, di fatto, lo stesso approccio impersonale e meccanico che caratterizza una qualunque piattaforma online.
Se esaminiamo con attenzione un approccio di vendita di questo tipo, che non ha nulla a che fare con un rapporto di tipo consulenziale, il consulente finisce per non essere poi tanto diverso dalla macchina: cosa che ne renderebbe giustificabile, anche se un po’ tristemente, una sua sostituzione.
Diverso è, al contrario, un approccio consulenziale evoluto, il cui fine non si esaurisce nella mera vendita del prodotto o del servizio, ma si concretizza piuttosto nel generare nel cliente una maggiore consapevolezza dei propri bisogni ed esigenze, aprendogli, attraverso il dialogo e la raccolta delle informazioni, nuovi scenari di conoscenza e di vita.
A quel punto, il valore e la qualità della relazione individuale che si viene a creare tra il consulente e il cliente, mettendo il primo nelle condizioni vantaggiose di conoscere a fondo la vita di chi gli sta di fronte e di cogliere eventuali opportunità di cross-selling a 360° su tutti gli ambiti finanziari, non potranno mai essere sostituiti da una vendita effettuata mediante sistema informatico.
Portare i clienti a questo livello di consapevolezza dei propri bisogni non è semplice nè si può improvvisare. E’ una competenza acquisibile mediante lo studio di tecniche specifiche e la pratica di una serie di passaggi necessari e consequenziali, che rendono davvero efficace la trattativa.
A questo si aggiungono le capacità artistiche e creative che appartengono a ciascun consulente e che fanno parte del suo essere “persona”, prima che “venditore”.
Alla luce di tali considerazioni appare evidente la necessità di acquisire competenze evolute per giocare un ruolo determinante nel nuovo scenario che il mercato bancario che sta vivendo.
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