I Problemi della Riorganizzazione Commerciale

I Problemi della Riorganizzazione Commerciale

Importanti risultati commerciali si raggiungono con la giusta organizzazione aziendale e gli strumenti di approccio alla clientela più moderni. Oggi molte banche del Credito Cooperativo, soffrendo per la congiuntura economica, si stanno incamminando in quella direzione.

Quel tipo di intervento ha tempi medio lunghi; non è un cambiamento che avviene dall’oggi al domani. L’inserimento di nuove tecnologie, l’apprendimento da parte degli operatori di nuovi strumenti e prodotti bancari, la realizzazione, in alcuni casi, di interventi strutturali nelle filiali.

E allora perché aspettare così tanto tempo prima di spingere i propri risultati commerciali?

Di solito il cambiamento è guidato da questa visione: prima diamo alle persone gli strumenti e il contesto giusto in cui lavorare, così,  poi, aumenteranno le loro azioni commerciali.   Si tratta di una visione molto logica, ma non è il metodo di sviluppo più pratico per almeno due motivi:

1)      Nei mesi in cui si realizza il cambiamento, la banca perde sempre più vantaggio competitivo se le persone continuano a rapportarsi allo sviluppo commerciale in modo poco efficace. Nei nostri interventi, anche solo usando fogli excell, cioè senza avere particolari tecnologie, abbiamo ottenuto risultati sorprendenti. Nelle realtà in cui abbiamo lavorato sulle competenze di consulenza, abbiamo portato degli incrementi di risultati fino al 700%. Il nostro lavoro, in alcuni casi, si è ripagato con gli extrabonus che altrimenti non sarebbero stati raggiunti (secondo dati di proiezione). Perché perdere mesi di competitività commerciale quando già in quattro settimane le vendite potrebbero esplodere? Perché aspettare fine anno per scoprire di non aver raggiunto alcuni traguardi fondamentali?

2)      Il cambiamento non dipende dagli strumenti, ma dalle persone che li dovranno adottare! Nei progetti realizzati, il valore aggiunto è stato quello di generare un’apertura mentale verso un rapporto consulenziale con il cliente e verso il cambiamento in generale. Nel momento in cui arriveranno gli strumenti organizzativi, le persone saranno più pronte per accoglierli! Senza un salto di mentalità, qualsiasi cambiamento sarà vissuto con resistenza: dall’introduzione della cassa self, alla richiesta di portafogliare la clientela. Senza un approccio costruttivo, le persone vedranno problemi anziché opportunità. Quindi perché aspettare? Perché non creare subito queste condizioni?

In molte realtà lo scenario descritto è conosciuto: non è forse vero che il CRM c’è già e che in pochi lo utilizzano? Chi adesso si lamenta perché il software è lento e complicato,  troverà difetti anche negli strumenti perfezionati!

Non è forse vero che in seguito a operazioni di pricing le persone continuano a vendere come prima? Anzi, continuano a lamentarsi di qualche banca concorrente che offre condizioni migliori!

Non è forse vero che abbiamo già chiesto agli operatori allo sportello di vendere di più e ci hanno risposto che se non lo fanno è perché hanno sempre troppa fila… e quando gliel’abbiamo ridotta con la cassa self, un buon 50% di loro continua a dire di non avere tempo?

Le BCC potrebbero già vendere molto di più aumentando la qualità percepita dai clienti DA SUBITO! Senza alcun cambiamento tecnologico! Lo abbiamo dimostrato ampiamente con i numeri. Abituare le persone a fare consulenza al cliente, con gli strumenti che hanno a disposizione, è l’unico modo per essere certi che il cambiamento organizzativo verrà utilizzato per spingere ancora più in alto risultati.

Se lo desideri puoi contattarci per approfondire nello specifico come abbiamo supportato il cambiamento organizzativo in altre BCC.

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