In molte filiali, lo sviluppo commerciale si arena spesso attorno a un singolo ostacolo: il prezzo. O più precisamente, attorno al pregiudizio del consulente sul prezzo — la convinzione, raramente verificata, che per quel cliente il costo di una polizza o di un prodotto finanziario sia troppo alto. È un tema affrontato nel volume La...Read More

Per molte filiali, soprattutto quelle che non hanno ancora una penetrazione consistente sul proprio territorio, lo sviluppo di nuova clientela resta uno dei temi più critici e, al tempo stesso, meno semplici da affrontare. Non esiste una soluzione facile o scontata, soprattutto se si esclude la clientela che arriva spontaneamente, perché sta già cercando un...Read More

In molte Banche di Credito Cooperativo, negli ultimi anni, sono stati fatti investimenti importanti per diffondere la cultura del feedback: piattaforme digitali dedicate, processi di performance management strutturati, momenti formali di confronto tra responsabile di filiale e consulenti. Eppure, chi vive quotidianamente la rete commerciale sa che la domanda da porsi è un’altra: le persone,...Read More

Chi lavora in una filiale bancaria conosce bene una certa tensione di fondo: da un lato gli obiettivi commerciali da raggiungere, dall’altro la sensazione che il modo in cui ci viene insegnato a “vendere” non rientri davvero nella propria identità professionale di consulente. È una tensione che non nasce da una scarsa propensione alla vendita,...Read More

L’esperienza maturata attraverso Mystery Client e affiancamenti in filiale ha evidenziato come la vendita dei fondi pensione sia spesso percepita dagli operatori bancari come complessa. Tuttavia, l’ostacolo principale non risiede nel prodotto in sé, ma nel modo in cui viene presentato al cliente.Read More

Nel mondo degli istituti di credito cooperativo, il dibattito tra “focus sul prodotto” e “focus sul cliente” è una questione centrale nello sviluppo commerciale. Tuttavia, nella pratica quotidiana, spesso si riscontra una disconnessione tra le dichiarazioni di intenti e la realtà operativa. Da anni, il settore bancario promuove l’approccio consulenziale, eppure, attraverso decine di esperienze...Read More

Cosa succede tendenzialmente quando incontriamo un cliente con una scadenza di obbligazioni sottoscritte con la banca? Solitamente, in queste occasioni, si tende ad incontrare i clienti con l’obiettivo di convincerli ad investire in un prodotto di risparmio gestito. Ciò che proponiamo noi, invece, è di preparare l’incontro in maniera strategica, superando quella “visione a tunnel”...Read More

Assegnare alle persone degli obiettivi e prevedere un sistema premiante che rinforzi positivamente l’impegno profuso è certamente il modo più utilizzato per favorire lo sviluppo commerciale. Siamo davvero sicuri che sia anche il più efficace? Esso consente di mobilitare le persone verso certi comportamenti per i quali non sono naturalmente portati. Nel settore bancario, un...Read More

Il valore aggiunto che una banca può offrire alla propria clientela è rappresentato dalla consulenza etica, con cui si aiuta il cliente a trovare risposte adeguate ai suoi bisogni, a maggior ragione se sono clienti prioritari per la banca. Tuttavia, ancora oggi la maggior parte delle azioni commerciali si orienta verso clienti già conosciuti ed...Read More

In questo video vengono illustrati il funzionamento del Modello di Servizio Globale Etico e la ragione della sua efficacia, che possiamo intendere come anello mancante della catena strategico-organizzativa, in grado di rendere realmente efficace il sistema distributivo adottato dalla banca. Da anni si parla dell’importanza di offrire una consulenza alla clientela, dando priorità ai clienti...Read More