Chi lavora in una filiale bancaria conosce bene una certa tensione di fondo: da un lato gli obiettivi commerciali da raggiungere, dall’altro la sensazione che il modo in cui ci viene insegnato a “vendere” non rientri davvero nella propria identità professionale di consulente. È una tensione che non nasce da una scarsa propensione alla vendita, ma da un metodo che spesso non è pensato per chi lavora a contatto con le persone in un contesto di fiducia come quello bancario.
È proprio da questa osservazione che nasce La Consulenza Globale Etica. Conciliare risultati commerciali, benessere lavorativo e soddisfazione della clientela (Franco Angeli), il nuovo volume firmato da Monica Giannoni e Andrea Magnani.
Un settore ancora ancorato a logiche di breve periodo
Il libro parte da una constatazione che chiunque abbia vissuto la rete commerciale bancaria riconoscerà: il settore è tuttora ancorato, in larga parte, a modelli di vendita spinti da logiche di breve termine e da una pressione commerciale che produce più stress che risultati duraturi. Gli autori individuano in questo approccio alcune criticità ricorrenti, osservate sul campo fin dalle prime esperienze di consulenza nel settore: un basso livello di cross selling, un’attenzione commerciale concentrata soprattutto sui clienti già fidelizzati, azioni di vendita poco efficaci perché troppo legate a spinte di marketing più che ai reali bisogni della clientela, e un livello di stress significativo per chi, in filiale, non si riconosce nel ruolo di “venditore”.
La proposta del libro non è un ennesimo elenco di tecniche di vendita, ma un cambio di paradigma.
Cos’è la Consulenza Globale Etica
La Consulenza Globale Etica (CGE) è un metodo che mette al centro la relazione autentica con il cliente, valorizzando la motivazione, la personalizzazione e la costruzione condivisa del percorso decisionale. Il nome del metodo racchiude già la sua impostazione: è “globale” perché si rivolge a tutta la clientela con l’intento di comprenderne i bisogni nella loro interezza — investimenti, credito, monetica, protezione — e non solo in funzione del prodotto da collocare; è “etica” perché l’obiettivo della relazione consulenziale è permettere al cliente di compiere scelte di acquisto realmente consapevoli.
Lontano da slogan e tecnicismi, il contenuto del libro nasce dall’esperienza maturata in diciassette anni di interventi nelle Banche di Credito Cooperativo e nelle Casse Rurali, un terreno che ha permesso agli autori di costruire un modello capace di tenere insieme due obiettivi che, troppo spesso, vengono trattati come inconciliabili: il raggiungimento del budget commerciale e assicurativo da un lato, il benessere professionale del personale di rete dall’altro.
Un metodo misurato, non solo raccontato
Ciò che distingue questo lavoro da molta letteratura sul tema commerciale è l’attenzione alla misurazione. Il modello è stato testato nel tempo attraverso gruppi di controllo che operavano con approcci tradizionali, sullo stesso territorio e nelle medesime condizioni di mercato: un confronto che ha permesso di verificare, dati alla mano, che il metodo non solo aumenta la soddisfazione dei consulenti, ma produce anche risultati commerciali superiori.
Non è un caso che, tra le testimonianze raccolte sul campo, un responsabile Direzione Personale e Organizzazione di una Banca di Credito Cooperativo abbia evidenziato come le squadre commerciali formate con questo approccio abbiano raggiunto risultati di budget oltre il 100%, in netta differenza rispetto ai team che operavano con metodi tradizionali, con un parallelo incremento del cross selling sulla clientela di riferimento.
A chi si rivolge il libro
Attraverso una struttura chiara, arricchita da casi reali, modelli applicativi e riflessioni organizzative, il volume si rivolge a manager, consulenti di banca e, più in generale, a chiunque desideri contribuire a un cambiamento culturale nel mondo dei servizi bancari retail. Non si tratta solo di uno strumento operativo per chi, ogni giorno, si trova dall’altra parte del tavolo rispetto al cliente: il libro offre anche indicazioni organizzative utili a chi deve guidare questo cambiamento a livello di filiale o di rete commerciale, trasformando un metodo efficace in una vera cultura aziendale condivisa.
Perché leggerlo ora
In un momento storico in cui le banche, e in particolare le realtà cooperative, sono chiamate a distinguersi non solo per i risultati ma per la qualità della relazione con il territorio e con le persone, La Consulenza Globale Etica offre una via concreta: dimostra che si può fare business in modo etico, senza che questo significhi rinunciare ai risultati. Anzi, è la coerenza tra metodo e identità professionale a renderli sostenibili nel tempo.
