In molte filiali, lo sviluppo commerciale si arena spesso attorno a un singolo ostacolo: il prezzo. O più precisamente, attorno al pregiudizio del consulente sul prezzo — la convinzione, raramente verificata, che per quel cliente il costo di una polizza o di un prodotto finanziario sia troppo alto. È un tema affrontato nel volume La...Read More

Per molte filiali, soprattutto quelle che non hanno ancora una penetrazione consistente sul proprio territorio, lo sviluppo di nuova clientela resta uno dei temi più critici e, al tempo stesso, meno semplici da affrontare. Non esiste una soluzione facile o scontata, soprattutto se si esclude la clientela che arriva spontaneamente, perché sta già cercando un...Read More

In molte Banche di Credito Cooperativo, negli ultimi anni, sono stati fatti investimenti importanti per diffondere la cultura del feedback: piattaforme digitali dedicate, processi di performance management strutturati, momenti formali di confronto tra responsabile di filiale e consulenti. Eppure, chi vive quotidianamente la rete commerciale sa che la domanda da porsi è un’altra: le persone,...Read More

Chi lavora in una filiale bancaria conosce bene una certa tensione di fondo: da un lato gli obiettivi commerciali da raggiungere, dall’altro la sensazione che il modo in cui ci viene insegnato a “vendere” non rientri davvero nella propria identità professionale di consulente. È una tensione che non nasce da una scarsa propensione alla vendita,...Read More