In questo video introduciamo il tema dello sviluppo commerciale nel segmento corporate, mettendo a fuoco le criticità che possono rappresentarne un freno.
Partiamo da una considerazione sui clienti già acquisiti, chiedendoci con quanta sistematicità ed efficacia siano compiute azioni proattive di upselling, ad esempio sull’accordato in essere dell’impresa rispetto a quello complessivo, da un lato, e dall’altro di cross selling sull’area della monetica, della protezione, della previdenza e della finanza.
Vi è poi lo sviluppo che si può mettere in campo sulle posizioni personali degli imprenditori e dei loro familiari.
Sappiamo che stiamo descrivendo ambiti noti e che alcune delle azioni descritte vengono già realizzate, perciò si tratta di capire, in primis attraverso l’analisi dei dati di sistema, se le opportunità di sviluppo sulle aziende clienti vengono colte pienamente o se, invece, vi siano margini significativi di incremento dell’IPP e dei volumi. Di conseguenza, in funzione di queste valutazioni, diventa importante capire se le figure impegnate nel segmento corporate possiedono un metodo strutturato per gestire uno sviluppo globale, offrendo una consulenza in grado di far emergere tutti i potenziali bisogni dei clienti nelle diverse aree.
Infine, spostiamo il focus sull’acquisizione di nuovi clienti e sulle strategie per identificare le aziende del territorio e attivare sinergie con i principali centri d’interesse. Anche in questo caso possiamo valutare quali siano nello specifico gli elementi disfunzionali, nel caso in cui gli obiettivi di budget sulle persone giuridiche non siano raggiunti.
Un’analisi puntuale dei dati di sistema e della dimensione comportamentale e organizzativa degli operatori di filiale permette d’indentificare con precisione i fattori ostacolanti, potendo agire successivamente con interventi mirati la cui efficacia è misurabile, proprio perché partiamo da indicatori economici chiari e definiti.
Nei prossimi video approfondiremo il tema del cross selling e dell’upselling sui clienti acquisiti, entrando nello specifico del metodo e degli strumenti che abbiamo messo a punto per innalzare i risultati commerciali.
