In molte Banche di Credito Cooperativo, negli ultimi anni, sono stati fatti investimenti importanti per diffondere la cultura del feedback: piattaforme digitali dedicate, processi di performance management strutturati, momenti formali di confronto tra responsabile di filiale e consulenti. Eppure, chi vive quotidianamente la rete commerciale sa che la domanda da porsi è un’altra: le persone,...Read More

Chi lavora in una filiale bancaria conosce bene una certa tensione di fondo: da un lato gli obiettivi commerciali da raggiungere, dall’altro la sensazione che il modo in cui ci viene insegnato a “vendere” non rientri davvero nella propria identità professionale di consulente. È una tensione che non nasce da una scarsa propensione alla vendita,...Read More

Nelle Banche di Credito Cooperativo che hanno introdotto il Performance Management, c’è una domanda che vale la pena porsi con onestà: questo processo sta davvero cambiando qualcosa, o le persone lo fanno semplicemente perché devono farlo? Se la risposta è la seconda, il problema quasi sempre non è il processo in sé. È come viene...Read More

In questo articolo ci occupiamo dello Sviluppo delle Competenze Manageriali nelle Banche di Credito Cooperativo, non solo per la rete ma anche per gli uffici di sede. Il progetto BCC al Quadrato, per cui siamo maggiormente conosciuti, è orientato a migliorare i risultati commerciali delle BCC. Da quindici anni, anche all’interno di questi progetti, lavoriamo...Read More

Durante un laboratorio formativo con alcuni responsabili di filiale, mi è stata raccontata una vicenda che evidenzia in modo emblematico l’importanza della consulenza bancaria e i limiti del “fai da te” nel settore finanziario.Read More

L’etica è un elemento imprescindibile per la consulenza finanziaria, un concetto che il professor Stefano Zamagni ha sottolineato con forza nel suo intervento durante un convegno ANASF sulla consulenza bancaria. Il suo discorso, attuale e illuminante, ci ricorda che la finanza nasce con l’obiettivo di redistribuire la ricchezza e non di concentrarla nelle mani di...Read More

Lo sviluppo commerciale nei confronti delle persone giuridiche non può limitarsi all’acquisizione di nuovi clienti, ma deve necessariamente includere un'azione strategica di cross selling sui clienti già acquisiti. Questa strategia permette di consolidare la relazione, fidelizzare la clientela e generare valore sia per la banca che per l’imprenditore.Read More

Da oltre quindici anni ci occupiamo di consulenza e formazione con il personale delle reti commerciali delle banche di credito cooperativo. Durante questo percorso, abbiamo riscontrato come l’affermazione “per fare sviluppo bisogna conoscere i clienti, bisogna conoscerli bene” sia diffusa tra operatori, consulenti e responsabili di filiale. E, in effetti, non vi è dubbio che...Read More

L’analisi dei bisogni formativi è un passaggio cruciale nella progettazione di un intervento efficace. Comprendere in modo chiaro e specifico le leve su cui agire permette di generare un reale impatto sulle competenze e sui processi. Ne parliamo con Miriam Toniolo, responsabile della formazione di Cassa Padana, che condivide la sua esperienza sull’approccio adottato all’interno...Read More

Il nostro modello dei 3 moltiplicatori spiega in modo chiaro come migliorare i risultati commerciali in banca. Possiamo rappresentare questa dinamica con un triangolo: i due lati principali sono efficacia ed efficienza, mentre la base rappresenta il numero di azioni commerciali. Maggiore è l’efficacia dell’incontro – ossia la sua capacità di generare una chiusura positiva...Read More